Santiago Arocena, gerente de Toremor S.A. “Nuestro principal diferencial es el trato mano a mano”

Toremor S.A. es una empresa germano-uruguaya que comenzó el vínculo con el sector agropecuario de Uruguay en el año 2005. Trabajando en la producción agrícola y ganadera con maquinaria, a uno de sus directores le surgió la pregunta: ¿por qué no máquinas CLAAS?

Esa sencilla pregunta fue el puntapié inicial. Luego de varias idas y venidas entre Europa y América, en 2009 comenzó la relación con la marca CLAAS, emprendiendo la representación a través de la empresa. Con el transcurso del tiempo sumamos otras marcas de maquinaria agrícola de primer nivel.

Para conocer detalles de la empresa, dialogamos con Santiago Arocena, gerente de Toremor S.A.

 ¿Cómo fue la vinculación con CLASS?

Uno de los accionistas de la empresa es alemán y tenía un campo acá, cerca de Young. En esa empresa usaban mucha maquinaria agrícola, o sea, todo lo relacionado a agricultura, y traían máquinas usadas de Estados Unidos.

En ese proceso productivo, siempre necesitando máquinas para trabajar, esa persona se hizo la pregunta, ¿por qué no maquinaria CLASS? Y ese fue el inicio. Yo soy alemán, tengo un conocido en la fábrica CLASS, y bueno, empezaron los contactos.

La fábrica nos derivó a CLASS Argentina, una filial de Alemania, y ahí arrancó la empresa Toremor Sociedad Anónima, una empresa local, importadora de la marca para Uruguay.

En setiembre cumplimos 15 años y en este período fuimos incorporando alguna otra marca complementaria a CLASS.

¿Qué nos puede decir sobre CLASS?

La marca de origen alemán es líder en Europa de maquinaria forrajera, sobre todo cosechadoras. En el rubro tractores, es más nueva. Es una empresa familiar de maquinaria agrícola; el patrimonio pertenece a una familia (es la única que mantiene esta característica); el señor Helmut Class, que fue un ingeniero mecánico, se murió hace pocos años, con cerca de 90 años. Fue un gran apasionado del desarrollo tecnológico y de ingeniería para el trabajo de campo. Él generó un tractor de alto porte -si bien al principio no era su especialidad- de gran tamaño como para trabajar en grandes extensiones, obviamente no hablamos de mercados como Alemania sino de extensiones más grandes de Europa del Este, Rusia, Australia o Estados Unidos.

En el año 2000, CLASS hizo una alianza con la fábrica Renault de tractores en Francia y recién a partir de ahí empezó a meterse en el mercado de tractores. La primera patente data del año 1913, hace 112 años, y después ingresa en el mercado de tractores; hace unos veintipocos años.

La última etapa que no está presente en Uruguay, sería la de maquinaria; los últimos productos son los telescopios y palas para construcción o agrícolas. Como CLASS está muy identificada con la parte agrícola, las palas se configuran mayormente para uso agrícola.

¿Cómo les ha ido con las ventas estos últimos años en Uruguay?

Nuestro mejor año de la historia fue el 23’, en ventas y en resultados. Si bien hubo una seca impresionante, hubo muchísimo movimiento de maquinaria para forraje. Entonces tuvimos récord de ventas y resultados; en el 24’ bajó y este 25’ viene parecido al año anterior, vemos que hay cierta cautela.

Si bien los resultados agrícolas desde el punto de vista productivo han sido buenos, desde el punto de vista económico, por los precios de los commodities, sobre todo granos, están bajos, y por más que los rendimientos estén siendo muy buenos en todos los cultivos, el resultado económico está fino, hay dinámica de inversión, por eso hay cautela.

¿Trabajan con stock de equipos?

Hay máquinas que son más de consumo masivo, de ellas nos estoqueamos. Todos los años estamos comprando y el año que se tranca el mercado, te quedás con stock de un año para otro, asumiendo esa operativa y costo financiero.

Hay otro tipo de máquinas que son más específicas, que son máquinas de más valor y de más capacidad de laburo para proyectos de largo plazo. Ahí generalmente tenemos una previsión de pedidos o de reserva en fábrica, o sea, vamos imaginando; después se van ajustando esos pedidos y en general un 70% se trae, no traemos para stock.

¿Qué diferencial tienen los productos de Toremor?

Nuestro principal diferencial es el trato mano a mano, o sea, generamos una relación muy cercana con los clientes. Como te decía al principio, los clientes quieren estar con nosotros, van a visitar una expo no para ver máquinas sino para compartir, eso te genera por un lado una satisfacción, y por otro, el compromiso de acompañarlos en todo lo relacionado con la venta, sea de repuesto, servicio técnico, atención, asesoramiento, sea lo que sea. No alcanza con vender un producto, se debe acompañar con dedicación. Cuando el producto viene de afuera, no tenemos mucha injerencia en él, en donde sí la tenemos es en la postventa, en el servicio técnico, en el repuesto, en el stock que tenemos para acompañar esa postventa. Ser una empresa chica nos da la posibilidad de tomar nuestras propias decisiones.

Si bien estamos cumpliendo 15 años de camino recorrido y hemos generado en este tiempo relaciones de confianza con los clientes, vínculos que generan satisfacción y alegría, también te obligan a hacer las cosas bien, a comprometerte, a levantar la cabeza y a mirar para adelante. A proyectar juntos en el mediano y largo plazo. Hemos ido incorporando en los últimos dos años nuevas máquinas, estamos empezando a caminar fuerte, acompañando el crecimiento de CLASS en el mercado de tractores a nivel mundial. No estábamos trabajando con tractores y a partir de ahora sí. En estos 15 años hemos crecido mucho, miramos hacia atrás y nos da satisfacción, pero a la vez tenemos ganas de encarar los 15 años por delante, con toda la energía y el compromiso de seguir creciendo.