Agustín Sardina, jefe de ventas de Werner Bernheim: “Me considero un aliado del cliente”
Tras un 2025 en el que Bernheim logró mantener el mismo volumen de ventas de camiones Volkswagen que el año anterior, pese a una fuerte caída en las importaciones, el concesionario encara 2026 con optimismo y una estrategia basada en la flexibilidad comercial. El crecimiento del mercado de usados y la necesidad de soluciones financieras más dinámicas han llevado a potenciar la toma de unidades usadas, la financiación directa y la entrega de camiones listos para trabajar.
En un escenario donde la competencia es cada vez mayor y la fidelidad del cliente disminuye, la cercanía comercial, las giras por todo el país y la capacidad de adaptarse a cada negocio se convierten en factores clave para sostener el crecimiento.
¿Cómo fue el pasado año en ventas, y cómo vienen en este 2026?
Veníamos de un 2024 como el concesionario que más camiones Volkswagen había vendido; en el año 2025 pasamos a ser los segundos, pero vendimos la misma cantidad. Si tenemos en cuenta que en el año 2024 se habían importado 616 unidades y en el 2025, 460 unidades, logramos mantener la misma cantidad de ventas. Considero que el año pasado fue bueno, logramos vender el 10% de los camiones Volkswagen. Vendí la misma cantidad de camiones y, sin embargo, se importaron menos, o sea que fue mejor.
¿Cómo estuvo el mercado de los usados?
Cada vez hay más, porque el parque sigue creciendo de una forma bastante acelerada, por decirlo de alguna manera. Producto de eso, hoy tenemos muchas más marcas. Entonces, es como que somos más en la mesa para comer la misma torta.
Para lograr ventas a veces hay que ponerse creativo con el negocio. Una de esas patas es la toma del usado. Yo no tomo marcas que son difíciles de vender. Con los camiones chinos nos pasa que, en la ecuación de un transportista, se amortiza rápido, y después se quiere entregar. El tema es que pretenden que se pague. Hoy en día, la regla para nosotros, los vendedores, es el 50%. Como ejemplo, entregas un 8120, y el modelo paralelo nuevo, es el 9180 y sale 47 mil dólares; entonces ese 8120 te queda entre 20 y 25 mil dólares.
Considero la permuta una solución para el transportista, no deja de ser un negocio financiero. En el 2025, acá en Bernheim, hicimos un récord de ventas de usados. La mitad de los negocios de 0 km vienen con la toma de un usado; a veces, no te entregan el usado, pero te piden financiar una parte porque lo venden ellos.
Como negocio financiero, te puedo decir que me considero un aliado del cliente. No soy un banco, pero te puedo dar una mano, o sea, la plata tiene un costo, yo lo cobro en función del plazo, pero no cobro como un banco y eso nos ha dado buenos resultados.
¿Cuál es la propuesta del concesionario a la hora de vender?
La propuesta nuestra es vender el camión ya armado. Como negocio financiero, lo que ofrezco es, venderte el camión completo y pronto para trabajar, y vos vas, empadronás, hacés el ministerio, el Applus y ya estás trabajando. Tenés un proveedor solo y como “pata financiera” a veces incluye la toma del usado como solución, así como la financiación si se requiere.
¿Cuáles son los modelos más vendidos?
Es bastante dinámico. La venta por modelo se da por olas, de repente vendiste unos cuantos Express y luego se empieza a vender el 17190. Cuando sacás la estadística, ya sea por trimestre o por año, te puede sorprender. Por eso te digo que es dinámico, difícil de prever; hoy por hoy, me apoyo mucho en el stock de Lestido.
¿Realizan giras de ventas?
Trato de mantener lo que llamo “convivencia comercial”, en el sentido que no hago lo que no me gustaría que me hagan, pero salimos a recorrer todo el país y eso nos está dando buenos resultados. Hoy en día hay menos fidelidad del cliente; te cambian por 500 dólares igual, o porque uno le dio tres cheques, como contrapartida.
¿Cómo fue el pasado año en ventas, y cómo vienen en este 2026?
Veníamos de un 2024 como el concesionario que más camiones Volkswagen había vendido; en el año 2025 pasamos a ser los segundos, pero vendimos la misma cantidad. Si tenemos en cuenta que en el año 2024 se habían importado 616 unidades y en el 2025, 460 unidades, logramos mantener la misma cantidad de ventas. Considero que el año pasado fue bueno, logramos vender el 10% de los camiones Volkswagen. Vendí la misma cantidad de camiones y, sin embargo, se importaron menos, o sea que fue mejor.
¿Cómo estuvo el mercado de los usados?
Cada vez hay más, porque el parque sigue creciendo de una forma bastante acelerada, por decirlo de alguna manera. Producto de eso, hoy tenemos muchas más marcas. Entonces, es como que somos más en la mesa para comer la misma torta.
Para lograr ventas a veces hay que ponerse creativo con el negocio. Una de esas patas es la toma del usado. Yo no tomo marcas que son difíciles de vender. Con los camiones chinos nos pasa que, en la ecuación de un transportista, se amortiza rápido, y después se quiere entregar. El tema es que pretenden que se pague. Hoy en día, la regla para nosotros, los vendedores, es el 50%. Como ejemplo, entregas un 8120, y el modelo paralelo nuevo, es el 9180 y sale 47 mil dólares; entonces ese 8120 te queda entre 20 y 25 mil dólares.
Considero la permuta una solución para el transportista, no deja de ser un negocio financiero. En el 2025, acá en Bernheim, hicimos un récord de ventas de usados. La mitad de los negocios de 0 km vienen con la toma de un usado; a veces, no te entregan el usado, pero te piden financiar una parte porque lo venden ellos.
Como negocio financiero, te puedo decir que me considero un aliado del cliente. No soy un banco, pero te puedo dar una mano, o sea, la plata tiene un costo, yo lo cobro en función del plazo, pero no cobro como un banco y eso nos ha dado buenos resultados.
¿Cuál es la propuesta del concesionario a la hora de vender?
La propuesta nuestra es vender el camión ya armado. Como negocio financiero, lo que ofrezco es, venderte el camión completo y pronto para trabajar, y vos vas, empadronás, hacés el ministerio, el Applus y ya estás trabajando. Tenés un proveedor solo y como “pata financiera” a veces incluye la toma del usado como solución, así como la financiación si se requiere.
¿Cuáles son los modelos más vendidos?
Es bastante dinámico. La venta por modelo se da por olas, de repente vendiste unos cuantos Express y luego se empieza a vender el 17190. Cuando sacás la estadística, ya sea por trimestre o por año, te puede sorprender. Por eso te digo que es dinámico, difícil de prever; hoy por hoy, me apoyo mucho en el stock de Lestido.
¿Realizan giras de ventas?
Trato de mantener lo que llamo “convivencia comercial”, en el sentido que no hago lo que no me gustaría que me hagan, pero salimos a recorrer todo el país y eso nos está dando buenos resultados. Hoy en día hay menos fidelidad del cliente; te cambian por 500 dólares igual, o porque uno le dio tres cheques, como contrapartida.
